課程簡介課時一：成功銷售5步走
不管你是剛剛進入銷售行業(yè)的毛頭小子，還是已經(jīng)久經(jīng)沙場的銷售冠軍，幾乎每一位銷售人員都曾有過類似的想法：他們認(rèn)為銷售是靠運氣，他們不喜歡主動出擊，他們認(rèn)為“說”比“聽”更重要……總之他們認(rèn)為銷售很簡單——“不就是“賣”嗎？”其實銷售很復(fù)雜，成功的銷售必須要遵循一定的流程，其中任何一個步驟的失敗都可能導(dǎo)致最終簽單失敗。本課程我們將跟隨天達公司的銷售員陶普來學(xué)習(xí)如何才能有效地執(zhí)行銷售流程。
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課時二：如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求與動機
| 在現(xiàn)實的銷售活動中，人們會發(fā)現(xiàn)有許多勤奮努力的銷售員，他們有明確的業(yè)績目標(biāo)，每天花大量時間去背有關(guān)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，卻往往得不到客戶的認(rèn)可，完不成自己的業(yè)績目標(biāo)。他們失敗的主要原因就在于不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求。銷售員向客戶推銷產(chǎn)品，相當(dāng)于醫(yī)生給病人治病，只有全面地了解客戶的需求所在，才能為他們提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在本課程中，你將學(xué)習(xí)如何透過客戶的表面需求，識別潛藏的真正需求。此外,你還將學(xué)習(xí)如何提出問題，幫助客戶充分地表達自己的想法；如何營造信任的氛圍，以及如何發(fā)現(xiàn)影響客戶購買決定的主要因素。 |
課時三：如何讓你的銷售說辭有說服力
| 作為一名銷售人員，你也許有過這樣的疑問：怎樣才能讓你的銷售說辭具有說服力，從而讓客戶信服？推銷大師齊格?齊格勒曾經(jīng)說過：“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西，你就能得到自己想要的東西?！边@句話說明，在客戶下決心購買之前，他們先要認(rèn)定你的解決方案能完完全全滿足他們的需求。所以說，你不能照本宣科地介紹產(chǎn)品的價值，你必須學(xué)會針對客戶的需求準(zhǔn)備恰當(dāng)有效的銷售說辭，并讓你的論點變得有利。 |
課時四：如何應(yīng)對客戶的異議
在銷售過程中，客戶提出異議是極其正常的。銷售人員不要一味地認(rèn)為客戶提出異議是件讓人沮喪的事情。事實上，異議是把雙刃劍，既有不利于銷售的一面，也有促進銷售的一面，就看你看到的是玫瑰花下的刺還是刺上的玫瑰花了。
客戶有了購買意愿才會產(chǎn)生異議，異議往往能從另一個角度反映出客戶對產(chǎn)品的需求點，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)異議中存在著客戶的購買信號時，便會“柳暗花明又一村”了。因此，銷售人員一定要好好把握住這類客戶，切不可消極對待，輕言放棄。本課程我們將向你介紹如何應(yīng)對客戶的異議和處理異議的一些技巧。
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課時五：如何促成簽單
| 銷售其實是由一系列連續(xù)的動作所組成，很多時候都是一氣呵成的，盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€過程分為了若干個動作，事實上，很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此優(yōu)秀的銷售人員都能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并能幫助客戶做決定，自然而然達成簽單的結(jié)果。但是有時候一個銷售過程的結(jié)束不是簽單，而是客戶同意進行測試或引薦你與其他決策人見面，無論如何，結(jié)束銷售是整個銷售過程的“臨門一腳”，那么如何有效地結(jié)束銷售過程呢？在本課程中，我們將向你介紹如何確定成交時機，如何鼓勵客戶簽單，以及怎樣以積極的方式結(jié)束銷售面談。 |
知識要點
課時一：成功銷售5步走
? 成功銷售流程之一：與客戶建立信任關(guān)系
? 成功銷售流程之二：通過提問發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求
? 成功銷售流程之三：展示產(chǎn)品能給客戶帶來的利益
? 成功銷售流程之四：消除客戶異議
? 成功銷售流程之五：促成簽單
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課時二：如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求與動機
·發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求
·通過提問了解客戶的真正需求
·發(fā)現(xiàn)客戶需求的談話技巧
課時三：如何讓你的銷售說辭有說服力
? 如何組織你的銷售說辭
第一步：確認(rèn)需求
第二步：推薦優(yōu)點
第三步：提供論據(jù)
第四步：闡述利益
第五步：獲得響應(yīng)
? 有力地陳述論點三原則
原則一：選擇恰當(dāng)?shù)恼擖c并舉例說明
原則二：鼓勵客戶參與其中
原則三：注意措辭和態(tài)度
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課時四：如何應(yīng)對客戶的異議
? 應(yīng)對客戶異議的方法
-應(yīng)對異議的錯誤反應(yīng)
-應(yīng)對異議的原則一：接受或引出異議
-應(yīng)對異議的原則二：澄清異議
-應(yīng)對異議的原則三：回應(yīng)異議
? 應(yīng)對客戶異議的幾個技巧 技巧一：重復(fù)異議，稱贊客戶
技巧二：通過提問來重述異議
技巧三：“是的……如果……”法
技巧四：變焦法
技巧五：打太極
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課時五：如何促成簽單
? 如何確定成交時機
? 如何鼓勵客戶簽單
? 如何以積極的態(tài)度結(jié)束銷售面談
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